«Если не умеешь продавать, то бизнес не имеет смысла». Руководитель Интертрансавто — о жизненном пути и успехе

Последние годы серьезно изменили международную логистику. Пандемия и санкции разрушили привычные цепочки поставок и заставили транспортный бизнес полностью перестраиваться и сместить вектор на Восток. Но даже в таких непростых условиях компания «Интертрансавто» сумела сохранить позиции среди лидеров международных перевозок не только в республике, но и за рубежом. Ее основатель Андрей Смоляр прошел путь от владельца трех подержанных микроавтобусов до руководителя крупной логистической компании, пишет sb.by.

Дорога к цели

Сегодня имя Андрея Смоляра хорошо известно в профессиональной логистической и предпринимательской среде. В портфолио компании — проекты разной сложности: от перевозки львов до транспортировки самолета. Философия Андрея Анатольевича проста: сложности — это вызов. А многолетний опыт логистического бизнеса помогает справиться с ними. Потому в офисе его компании десятки благодарственных писем от самых маститых и именитых транспортно-логистических компаний. А на столе у председателя совета директоров две статуэтки «Лучшего международного перевозчика Евразии». Их считают «Оскаром» в логистическом бизнесе. К слову, компания Андрея Смоляра — единственная на постсоветском пространстве, дважды получившая такую награду.

Хотя судьба могла распорядиться иначе.

— После окончания Минского политехникума проходил службу в Москве, в пожарной охране. Эта служба хорошо учит действовать в экстремальных ситуациях. Позже опыт пригодился и в бизнесе, где иногда нужно принимать решения так же быстро, как на пожаре. По окончании службы в армии в 1991 году пришел работать на ПО «Гранат» молодым инженером. Профессиональные интересы лежали в области автоматизации, робототехники и кибернетики. Но начало 1990-х резко изменило промышленную среду. Финансирование прекратилось, многие предприятия закрывались или радикально меняли профиль. Я проработал всего около года. Было понятно, что та система, в которой мы готовились трудиться инженерами, фактически исчезла. Нужно было искать другой путь.

Решающий поворот произошел во время поездок в страны Европы. Там Андрей Смоляр впервые внимательно рассмотрел, как устроена современная логистика, особенно впечатлила организация работы крупных распределительных центров. Показательным в этом плане был опыт Голландии и ее цветочного базара, с которого товар моментально расходится по всему миру. Молодого инженера увлекла эта динамика, и тогда он понял, что тоже хочет работать масштабно. Уже к 1998 году у него прочно укрепилась идея создания собственного бизнеса.

— Меня поразила скорость движения товаров. Например, на цветочных аукционах в Голландии огромные объемы продукции буквально за часы распределялись по всему миру. Это была сложная система, где все работало как часы. Именно тогда возникла идея попробовать себя в логистическом бизнесе.

Учиться никогда не поздно

Сегодня компания действует на международных маршрутах, соединяя рынки Европы, стран СНГ и Азии. Однако в конце 1990-х все начиналось иначе. Если быть точнее — с трех подержанных микроавтобусов. Для их покупки молодой инженер заложил деньги, предназначавшиеся для строительства дома. Это было рискованное решение, но именно оно стало началом бизнеса. Без упорства на этом этапе история компании могла бы и закончиться. Первый рейс в Германию показал, что реальность намного сложнее, чем казалось. Машины возвращались пустыми — обратных грузов просто не было. Это сейчас каждая машина, которая идет в рейс, обязательно на пути назад загружается товаром. А тогда всему приходилось учиться с нуля. Любой бизнес начинается с ­момента, когда ты честно признаешь: я ничего не знаю и должен учиться. Вначале у молодого предпринимателя не было оборотных средств, банки не давали кредит без залога имущества, а в собственности — только три подержанных малотоннажных автомобиля. Но все же он не сдался и решил рискнуть. Вспоминает: было интересно попробовать себя в новом деле, да и всегда считал и считает, что учиться никогда не поздно. В те годы предприниматель выполнял практически все функции в компании одновременно: водителя, механика, экспедитора, бухгалтера, менеджера по продажам. Именно этот опыт позволил глубоко понять всю систему международных перевозок.

— Зато сам убедился: несмотря на то что международные автоперевозки очень сложны, вместе с тем они очень интересны и перспективны. Тем более поддержку моей инициативе оказала и Белорусская ассоциация международных автоперевозчиков. Они помогли получить допуск на рынок профессиональных перевозчиков. Так с марта 2000 года начался отсчет работы ООО «Интертрансавто».

Инженерное образование сильно повлияло на подход Андрея Смоляра к бизнесу. Он всегда стремился строить логистику как систему — с четкими процессами, технологиями и управлением потоками информации. Своим учителем Андрей Анатольевич считает Николая Борового, который сегодня возглавляет Ассоциацию международных автомобильных перевозчиков «БАМАП». Именно он организовал международные перевозки грузов из Европы транзитом через Беларусь. К слову, технологические решения, которые он внедрил в 1990-е, актуальны и сейчас. И именно его идеи по сей день помогают успешно развиваться логистическому бизнесу в стране:

— Когда мы уже организовали перевозку сборных грузов и вышли на определенные объемы, нам очень серьезную конкуренцию составляли литовцы. И я думал: как же мне организовать доставку из Германии в Москву быстрее, чем за десять дней? Пришла идея построить у нас логистический центр для перевалки сборных грузов. Тем более видел, как это работает в Европе. Идея проста — забирать сборные грузы из Германии и здесь, на территории Беларуси, организовывать их перевалку. Это снижает себестоимость и сокращает сроки. Был убежден, что в этом есть большой экономический смысл, и Николай Иванович Боровой мне помог. Мы начали совместно работать с ГТК и органами ­госуправления. В итоге нам позволили сделать это в качестве эксперимента. И дали тестовый срок — месяц. Опыт оказался удачным, и его продлили: сначала на три месяца, потом на полгода. В результате он получился настолько успешным, что впоследствии подобные транспортно-логистические центры стали стандартом для отрасли. Параллельно занимались внесением изменений в Таможенный кодекс. Все это привело к тому, что сейчас есть стандарты транспортно-логистических центров. И каждый предприниматель в любой стране СНГ может построить подобный кросс-док. А началось все это в Дзержинске. В итоге мы сделали такой сервис, что из Германии в Москву смогли доставлять грузы за семь дней. И логично, что объемы выросли.

Еще одна технология, которую Андрей Смоляр взял на вооружение, — так называемые тяговые плечи:

— Один тягач доставляет полуприцеп до определенной точки, где его подхватывает другой. Такая модель позволяет существенно ускорить перевозки и лучше соблюдать графики движения.

Мыслить масштабно

Сегодня в автопарке компании Андрея Смоляра более 300 большегрузов, причем разных производителей. Руководитель прекрасно знает предпочтения своих водителей, поэтому на первое место ставит качество. Изначально компания располагалась в Минске. И с каждым годом набирала обороты. Новая техника создала новые возможности для развития предприятия, роста коллектива. Нужны были большие производственные мощности, с которыми сложности в столице. В 2006 году было принято решение переехать в Дзержинск. Тем более и государственная политика, направленная на развитие регионов, предоставляла предпринимателям льготы. Имея 20 автомобилей и 50 сотрудников, предприятие стало набирать обороты. Начали приобретать только новые авто, по 18—20 машин в год. Как отмечают специалисты, это один из лучших парков не только в стране, но и в СНГ.

В загранкомандировках Андрей Смоляр всегда находил время ознакомиться с организацией работы транспортно-логистических центров и ведущих предприятий, занимающихся международными грузоперевозками. 

Основную часть заработанных денег вкладывал в развитие производства. И эти инвестиции с лихвой окупились. Как и знание иностранных языков. Все переговоры с иностранными клиентами Андрей Анатольевич проводит без переводчиков. Он владеет четырьмя иностранными языками. При этом уверен, что в логистике выигрывает не тот, у кого больше машин, а тот, у кого лучше организованы процессы:

— У нас получилось собрать воедино три вещи, которые не объединяются в обычной жизни. Это скорость, качество и низкая цена. Обычно как происходит: если вы хотите что-то качественное и быстро, то всегда будет дорого, а если хотите, чтобы это было быстро и дешево, то оно никогда не будет качественным. А у нас получилось быстро, дешево и качественно.

Выстраиваемая годами бизнес-модель Андрея Смоляра в одночасье могла оказаться под угрозой. Последние годы серьезно изменили рынок международных перевозок. Пандемия, санкции и перестройка торговых потоков заставили транспортные компании быстро адаптироваться к новым условиям.

— Иногда приходится полностью менять маршруты и схемы работы. Но в логистике гибкость — это часть профессии. Освоили перевозки из Китая, научились возить сборные грузы, наладили работу с субподрядчиками. Есть свои сложности, но мы их успешно преодолеваем. Конечно, разница огромная. Во-первых, разные часовые пояса. И нам пришлось изменить рабочие графики для многих сотрудников. Кто-то у нас работает, допустим, с пяти утра. Кто-то трудится вечером. Во-вторых, мы не можем осуществлять перевозки грузов по территории Китая, как это делали раньше в Европе.

Любопытный факт. В период пандемии Андрей Смоляр выступил экспертом Международного союза автомобильного транспорта (IRU) по антикризисному управлению. По приглашению IRU Academy он провел серию вебинаров для транспортной отрасли, в которых приняли участие более 200 профессионалов из 16 стран. Генеральный секретарь IRU Умберто де Претто отметил вклад белорусского бизнесмена в поддержку компаний отрасли и его практические рекомендации по преодолению кризиса.

Клиент ценит информацию

Андрей Смоляр за годы работы понял одну простую истину: деньги — это не только время, а в первую очередь информация. В свое время он на первый план поставил идею, что информация должна опережать движение груза. И тут ему пригодилось знание робототехники.

— Не клиент должен искать информацию, а информация находит его. В 2014 году создали соответствующий сервис. Любое действие, которое производит водитель, сразу же отражается в нашей информационной системе. И на основании этого через определенные алгоритмы мы сделали телеграм-боты, которые выбирают нужную информацию. Вот если вы, например, у нас закажете груз, мы вам даем номер заказа. По нему вы получаете всю нужную информацию: когда груз придет, где он сейчас находится, какое расстояние осталось, сколько он уже прошел. Вы можете настроить уведомления таким образом, что они автоматически могут приходить хоть каждые 15 минут. То есть клиент всегда понимает, что происходит с его грузом. У нас очень много информации. Если ты не умеешь собирать ее, правильно доводить до клиента, то не можешь быть в этом бизнесе успешным. И поэтому IT-составляющая в логистике играет важнейшую роль. Вообще, логистика — это не про машины. Это информация, процессы и скорость принятия решений. По сути, огромная живая система. Когда она работает правильно, тысячи процессов складываются в один точный механизм. Мне всегда было интересно строить такие системы.

Но ключевым в логистическом бизнесе Андрей Смоляр считает умение продавать.

— У нас только пять отделов продаж. Мы научились управлять продажами. И вообще, если ты не умеешь продавать, то бизнес не имеет смысла. Сейчас очень высококонкурентный рынок, и маржинальность, конечно, ниже стала. Но в любых сложностях надо действовать по трем направлениям. Нападение — это продажи, защита — это процессы и себестоимость, полузащита — постоянное улучшение качества.

Важно делегировать

Сегодня компания — это прежде всего команда. Коллектив предприятия стабильный, на ключевых должностях находятся люди с большим опытом. Это, например, заместители Андрея Смоляра. Остальные офисные работники — молодые перспективные ребята. Всего в компании трудится 570 человек.

— В людях больше всего ценю порядочность. У сотрудников одним качеством, наверное, не обойтись. Для меня важна живость ума. Я люблю, когда человек по-хорошему любопытный, когда для него развитие — это ценность. Второе качество, которое ценю, — готовность ­прийти на помощь. Чтобы с таким человеком можно было идти в разведку. И еще мне нравится оптимизм. Как говорят китайцы, проблема — она же и возможность. Важно уметь ее увидеть.

Себя Андрей Смоляр считает демократичным руководителем. Авторитарный стиль для него неприемлем. Полагает, что важно собрать команду, которой можешь делегировать свои полномочия.

— У меня получается развивать людей. Не даю ответы на входящие вопросы. Когда мне задают какой-то вопрос, у меня первое же: а ты как думаешь? Давай подумаем над этим вместе. Если я вижу, что человек даже неправильно что-то делает, то я ему через наводящий вопрос помогу выйти на правильное решение. Это требует определенного времени, но вместе с тем развивает мышление. Стараюсь, чтобы люди могли работать самостоятельно. Моя задача как отца — научить детей, чтобы они жили самостоятельно. Так же и в бизнесе.

Справка

Андрей Смоляр — председатель совета директоров ООО «Интертрансавто». Родился в Минске в 1970 году.

В 1991-м окончил Минский политехнический техникум по специальности «техник-электромеханик». Службу в армии проходил в Москве в пожарной охране. В 2012 году окончил БГЭУ, а в 2013-м — бизнес-школу ИПМ «Академия собственника». С 1991 по 1992 год работал регулировщиком радиоэлектронной аппаратуры НПО «Гранат», затем — диспетчером НПП ООО «ИНТЕКО», диспетчером СБПП «ИНПО». С 1994 по 1997 год — менеджер ООО «Агростройинвест». В 1997—1999 годах работал водителем-экспедитором ЗАО «Черногорнефтегаз». С 2000 по 2013 год — директор ООО «Интертрансавто». С 2013-го — председатель совета директоров ООО «Интертрансавто». Неоднократно награждался различными грамотами. Имеет медаль «За трудовые заслуги». В 2010 году стал «Человеком года Минщины». Эксперт по антикризисному управлению Международного союза автомобильного транспорта и участник международной инициативы Industry Shapers. Женат, воспитывает четверых детей.